Si consideramos la estrategia ante una probable recesión, es momento de bajar costos, pero también de buscar cómo subir los ingresos.
Debido a la alta probabilidad de que en el segundo semestre de 2022 Chile caiga en una recesión económica; situación compleja con alta incertidumbre por el alza del dólar, inflación, alza en el precio de los combustibles, mano de obra; baja en el precio del cobre, caída en el consumo; continuidad de la situación sanitaria, la guerra Ucrania-Rusia, la inestabilidad de la cadena de suministros, los riesgos geopolíticos y sociales, etc., la mayoría de las empresas está tomando medidas para contener sus costos y gastos. ¿Es esta la estrategia correcta?
Si bien es una medida sabia, no hay que olvidar que la ecuación tiene 2 lados. Por tanto, no solo nos debemos preocupar de bajar los costos en forma inteligente, sino que también deberíamos tener una estrategia de cómo subir los ingresos.
Estrategia y recesión: cómo subir los ingresos
Este el momento preciso para invertir en nuevos talentos, más tecnologías digitales, y especialmente más marketing en aquellos aspectos que rentabilizan.
Es el momento para mejorar la segmentación de clientes y poder entender mejor la psicología de un consumidor en recesión y así poder apuntar mejor el mensaje de marketing.
Hay clientes muy sensibles a las alzas de precios y ellos posiblemente reduzcan todo tipo de gastos o bien los pospongan. Hay otros sin embargo que son más bien optimistas del futuro y es posible que mantengan su estándar de vida. ¿Cuál es su cliente? Es importante saberlo para poder actuar segmentadamente con la estrategia de precios y de marketing.
También podríamos mejorar el mix de productos poniendo énfasis en aquellos que son básicos que es donde se van a concentrar las compras y eliminando a lo mejor aquellos productos que no generen la rentabilidad apropiada.
Por otra parte, el marketing debería aumentarse en aquellos productos o servicios de precios bajos. Mostrando que somos sensibles a lo que está pasando y que estamos junto a los clientes en estos momentos difíciles.
Finalmente, también es el momento para buscar innovaciones y tener listo un pipeline de nuevos proyectos. No hay que olvidar que siempre después de una recesión viene un período más largo de bonanza económica.
Por Antonio Kovacevic, docente de Escuela de Administración de la UC
Fuente: Clase Ejecutiva UC
